Nu zou je kunnen denken, nog méér Engelse termen binnen het inkoopvak, hebben we er daar niet genoeg van? Zeker na de vorige post over het Nederlandse ‘inkoop’ versus alle Engelstalige varianten zoals sourcing, procurement, purchasing en supply management.

Maar ik weet eigenlijk niet hoe je dit in het Nederlands in één woord zou kunnen vangen.

Wellicht komt “Wat je hoopt dat er gaat gebeuren nadat je iets hebt gekocht” versus “wat je koopt” het dichtst in de buurt.

Jouw collega’s willen graag dat je iets voor ze koopt, de outPUT van een leverancier,  in de hoop dat dat gaat leiden tot een door hun gewenst eindresultaat; de outCOME.

Denk hierbij aan iemand die een boor wil kopen. Wil die persoon nu een boortje hebben, een gat maken of iets ophangen?

De kunst van het specificeren is dan ook om vooral vast te stellen wat voor de verschillende belanghebbenden de gewenste outCOME is. Welk eindresultaat hopen zij met het beschikbaar krijgen van de ingekochte leveranciersprestatie te bereiken? Wat moet het voor hen doen?

Wat het lastig maakt, is dat dit een situationeel en persoonlijk iets is.

Het is gebaseerd op verwachtingen die gekoppeld zijn aan vooroordelen, referentiekaders en gemoedstoestand en vaak ook nog verborgen is.

Zo kan de huidige budgethouder er van overtuigd zijn dat haar evenknie bij een vergelijkbaar bedrijf, haar pas succesvol zal vinden als ze in een Mercedes komt voorrijden. De waardering van die ander, en daardoor bereidheid tot samenwerking, is voor die budgethouder de gewenste outcome.

Maar de boodschap aan de inkoper zal zijn dat het een auto moet zijn met bepaalde kilometerkosten, betrouwbaarheid, veiligheidsvoorzieningen, dealerdekkingsgraad, serviceniveau en noem maar op, om het zo rationeel en objectief mogelijk te houden.

Vanzelfsprekend wel zodanig gespecificeerd dat de meest logische uitkomst ‘Mercedes’ zal zijn.

Terwijl de rasechte inkopert roept dat het toch vooral functioneel gespecificeerd moet worden als een mogelijkheid om “op zakelijk verantwoorde wijze van A naar B te geraken.” Waarbij soms de laagste prijs van de auto maar meestal een zo laag mogelijke TCO het ultieme doel is.

De budgethouder tekent vervolgens een 5-jarig leasecontract voor de Mercedes.

Na drie jaar verhuist zij echter naar een ander bedrijf en komt er een nieuwe budgethouder.

Deze wil liever een duurzaam imago neerzetten omdat hij denkt dat dat hem zal helpen in de contacten met een potentieel nieuwe klant. Aan komen rijden met een ronkende Mercedes diesel past niet in dat plaatje, ook  al was dit de economisch meest voordelige optie.

Als hier een echte inkoopprofessional aan het werk is geweest, kan het huidige leasecontract eenvoudig en zonder verrassingen omgezet worden van de huidige auto naar een EV-model. Dat betekent niet dat er geen, al dan niet financiële, consequenties aan de verandering zitten. Maar er waren vooraf duidelijk afspraken gemaakt hoe om te gaan met wijzigingen.

Het geeft eens te meer aan dat het inkopen van flexibele outPUT essentieel is om voortdurend invulling te blijven geven aan de door de belanghebbenden gewenste outCOME.

Jouw collega’s vertellen je waarschijnlijk welke outPUT zij graag van leveranciers willen zien. Aan jou om uit te zoeken welke outCOME zij op dit moment nastreven en hoe die wens zich de komende jaren zou kunnen ontwikkelen.

Durf anders te zijn.

Kom naar InkoopAcademie en laten we samen inkoop leuker maken.