Een veel gehoord doel van traditioneel contractmanagement is het 

‘bewaken dat je krijgt wat is afgesproken’.

Alleen al deze zin ademt angst en wantrouwen uit. Dat ‘bewaken’ doe je omdat je bang bent dat je niet krijgt wat is afgesproken.  De kans daarop is immers vrij groot, want leveranciers zijn niet te vertrouwen; boefjes zijn het. De zin suggereert ook nog eens dat het eenrichtingverkeer is, want het gaat alleen over het krijgen door de klant, niet het geven aan de leverancier.

Deze tegenstrijdige positionering van klant- en leveranciersbelangen zorgt automatisch voor een spanningsveld. Daarbij wil de klant dan zoveel mogelijk krijgen voor zo min mogelijk geld en wil de leverancier juist zo min mogelijk presteren voor een zo groot mogelijke beloning. De traditionele manier van inkopen waarbij prijsdaling bij het afsluiten van een contract het voornaamste doel is van de inkoper en de leverancier gedurende de looptijd meerwerk en flexibiliteit gaat verrekenen, dragen ook bij aan deze perceptie.

Het zal veel schelen als je vast kunt stellen dat klanten en leveranciers een gezamenlijk belang hebben, namelijk het succes van die klanten bij hun klanten zodat zij de leveranciers nodig blijven houden.

Daarnaast is gedurende de looptijd van een contract eigenlijk al met zekerheid te stellen dat de collega’s na een aantal jaar al helemaal niet meer willen krijgen wat ooit is afgesproken.  Waarschijnlijk zijn zowel hun behoeften als hun referentiekader veranderd.  En die laatste speelt een grote rol bij tevredenheid.

Een veel positievere benadering van het vak is dat contractmanagement vooral moet gaan over het 

‘zorgen dat collega’s blijven krijgen wat zij nodig hebben om succesvol te zijn’.

Dat gaat primair over flexibiliteit.  Die zul je echter wel vooraf moeten kopen.  Dit betekent dat initiële inkoop en contractmanagement geen gescheiden werelden zijn, maar onlosmakelijk met elkaar zijn verbonden.

Om succesvol te kunnen zijn met contractmanagement, moet je beter gaan inkopen.