Een importtarief van 25% bovenop de verkoopprijs van een te importeren goed, maakt het product 25% duurder voor de importerende partij. Alléén als je bijvoorbeeld Rolls Royce verkoopt, zal dat geen probleem zijn voor de koper. De wijsheid luidt immers, dat als je naar de prijs vraagt, je hem waarschijnlijk niet kunt betalen. Dus een 25% hogere prijs zal dan geen importbarrière vormen. Misschien werkt het zelfs wel statusverhogend.
Maar voor veel andere producten gaat dat niet op en loopt de verkoop gevaar. Wil en kan de koper zich jouw product nog wel veroorloven? Om aan die afnemer te blijven verkopen, is de enige oplossing dan het verlagen van de prijs van jouw product.
Jouw prijs is opgebouwd uit drie componenten: interne kosten, externe uitgaven (prijzen) en marge.
Stel dat je een marge hebt die groter is dan 25%, dan kun je natuurlijk beginnen om jouw marge te verlagen. En als je een 25% kostenverhogend tarief voor jouw afnemer kunt compenseren door het enkel verlagen van jouw marge, wat communiceer je dan aan jouw klanten? “Wij hebben de afgelopen jaren enorm van jou geprofiteerd en schandalig hoge prijzen gehanteerd omdat we daarmee weg konden komen?”
Dat lijkt mij niet zo handig.
Dan kun je kijken naar die interne kosten. Wat doe je nu zelf aan dat product en zou dat ook minder kunnen. Maar pas op. Hier komt het verschil tussen kosten en uitgaven om de hoek kijken.
Stel dat een collega nu niet meer drie uur met een bepaald product bezig hoeft te zijn, maar het in slechts één uur kan fixen. Heb je dan twee keer een uurtarief van € 100 bespaard? Kun je dan zonder problemen die €200 besparing in mindering brengen op de prijs van het product om de afnemer te compenseren voor het hoge importtarief? Op papier wel, want de berekende kostprijs van het product daalt met € 200.
Maar het bedrag wat jouw organisatie blijft uitgeven verandert niet, tenzij je iemand voor die twee uur minder werk ook daadwerkelijk minder salaris gaat betalen, of die persoon het werk van een tijdelijke arbeidskracht laat overnemen en die tijdelijke kracht ook daadwerkelijk voor die uren kort.
In de praktijk zal dit vaak een papieren besparing zijn, die uiteindelijk in de cashflow niet merkbaar is. Het zoeken naar kostenbesparingen die daadwerkelijk resulteren in uitgavenreducties is het streven.
Het verplaatsen van de fabricage naar de USA om zodoende importtarieven te ontwijken, is niet iets wat binnen een paar weken geregeld is, nog even los van de kosten die daarmee gemoeid zijn die ook weer ergens moeten worden terugverdiend.
Op kortere termijn ligt het voor inkopers meer voor de hand om naar nationale vervangers te zoeken voor die te importeren goederen. Maar als die vervangers commercieel interessanter zijn dan de te importeren goederen, had je dat natuurlijk allang gedaan. Misschien wordt het iets goedkoper dan 25% verhoging op de niet nationale goederen, maar het zal duurder worden dan dat het was.
Wat blijft er dan nog over? De klassieke inkoopleer stelt dat de leveranciers op basis van concurrentie en honger naar opdrachten in dit soort gevallen ‘gewoon’ hun prijs moeten verlagen om in business te blijven. Je ziet al dat een grote marktpartij als Walmart Chinese leveranciers onder druk zet om hun prijzen te verlagen.
Terwijl natuurlijk de vraag gelijk blijft; ze willen hetzelfde als gisteren, alleen nu tegen een lagere prijs.
Maar ook voor de leverancier geldt het bovenstaande. Het moet uit hun marge of uit de kosten komen.
De enige manier om -zonder kwalitatieve problemen- structureel en blijvend zoveel mogelijk kosten te kunnen verlagen is door deze uit de keten van klanten en leveranciers te laten verdampen door andere keuzes te maken. Keuzes die ook bij de leveranciers leiden tot uitgavenreducties en niet uitsluitend papieren kostenbesparingen. Inkopers die werken vanuit InkoopAcademie’s mindset hebben hier overigens geen tarievenoorlog voor nodig, die deden dit standaard al.
Om dit te kunnen doen, is een van de belangrijkste taken van inkoopprofessionals het inzicht hebben in de kosten- en prestatiedrivers in de keten. Hoe werkt dat bij de leveranciers van de leveranciers van de leveranciers? En eens te meer blijkt het standaardiseren, bundelen en alles bij één leverancier kopen voor maximale korting aanzienlijke risico’s met zich mee te brengen als je geen alternatieven beschikbaar hebt of snel kunt mobiliseren.
In deze complexiteit schuilt een volgend gevaar van deze tarievenoorlog: de tegenmaatregelen die overheden tegen opgelegde invoertarieven nemen: ook invoertarieven gaan invoeren. Weet jij waar in jouw keten dat voor jouw toeleveranciers betekent dan hun kosten met 25% stijgen omdat zij die importtarieven moeten gaan ophoesten? Dan raakt het jou misschien niet direct, maar wel indirect.
En het is handig als je daarop bent voorbereid, het lijkt erop dat Trump nog wel even door gaat.