Ik loop al heel wat jaartjes rond in inkoop, en het lijkt erop dat we als inkoopprofessionals vaak niet de juiste snaar weten te raken.
Jarenlang heb ik samen met mijn collega’s vol enthousiasme staan blaffen over het belang van een professionele inkoopafdeling en de enorme impact die wij kunnen hebben op de bedrijfsresultaten.
Een Euro bespaart is een Euro winst!
Naar het management hebben we geblaft over de mogelijke besparingen die we hadden kunnen realiseren door standaardisatie, volumebundeling en marktwerking als onze collega’s ons maar eerder in het inkoopproces hadden betrokken.
En dat het juist daarom essentieel is om het inschakelen van professionele inkopers niet vrijblijvend maar verplicht te maken. Lang leve het nieuwe inkoopbeleid met verplichte winkelnering.
Maar waarom lijken onze niet-inkoopcollega’s, even generaliserend gesproken, soms zo eigenwijs en niet-meewerkend? Zij moeten toch ook het bedrijfsbelang als hoogste prioriteit zien?
Tot ik mij besefte dat we als inkoopprofessionals al die jaren hebben geprobeerd iets te verkopen wat wij hebben geleerd belangrijk te vinden, maar waar anderen echt op zitten te wachten.
Stel je voor:
in een gemiddeld bedrijf heeft slechts 5% van de medewerkers financiële verantwoordelijkheid.
Hen noemen we de budgethouders. Dat betekent dat 95% officieel geen financiële verantwoordelijkheid draagt. Waarom zouden zij zich dan echt druk maken over prijzen, kosten en uitgaven?
Daar staan wij dan met ons betoog over de financiële voordelen van vroegtijdige betrokkenheid, keuzebeperking en schaalvoordelen. Met onze spend analyses, Total cost of ownership benaderingen en financieel gedreven business cases.
Maar als zij niet primair geïnteresseerd zijn in geld, welke voordelen kunnen wij dan bieden om hun interesse te wekken?
Elk inkoopproces kent vier prestatiegebieden: beschikbaarheid, risico, waarde en natuurlijk, geld.
Onze collega’s zijn vooral geïnteresseerd in de eerste drie.
Aangezien het realiseren van beschikbaarheid, het verlagen van risico’s en het vergroten van de waarde allemaal kosten met zich meebrengen, is geld het gevolg van keuzes die zij op die gebieden maken.
En hier komt de kracht van professionele inkoop om de hoek kijken.
We kunnen hen helpen met levertijden verkorten, voorraadrisico’s verminderen en exclusiviteit bedingen met leveranciers om een waarde te creëren die onze concurrenten niet kunnen evenaren of die ons maatschappelijke bestaansrecht onderstreept.
Als we het slim aanpakken, kunnen we onze collega’s wellicht overtuigen om te kiezen voor een minder kostbare oplossing die dezelfde of zelfs betere prestaties levert op het gebied van beschikbaarheid, risico of waarde. Maar uiteindelijk is het hun geld en hun keuze. Wij maken het vooral inzichtelijk.
Dus verkoop de voordelen die professionele inkoop hen kan bieden en stop met het benadrukken van de financiële impact van inkoop; dat is als blaffen tegen de verkeerde boom.